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大宗商品 B2B,不是想玩就能玩


编者按:本文为化塑汇 CEO 智建鹏在托比网上海沙龙演讲实录,演讲中他分析了大宗行业 B2B 如何与互联网嫁接的相关思考。本文原发于托比网,36 氪经授权发表。

互联网和大宗商品 B2B 嫁接,是我们的一个实践,不是我们首创的。这里是我对互联网和大宗怎么嫁接的一些感受。

有人在朋友圈表示,化塑汇用高额的提成把成交额给搞大了。其实,第一,撮合额这件事情已经过去了,如果没有交易闭环和利润,它根本不重要。第二,我们的撮合额到十月份已经完成两百亿了。这个事情其实没什么,化工大宗的平均单价八十万一单,做个几百亿挺正常的事。不用觉得我们怎么支撑,这个行业就是这个样子。

和大家分享,创业的时候,别人去说,咱们去做。

什么样的 B2B 行业适合与互联网嫁接

如果要创业,什么样的 B2B 行业适合与互联网嫁接呢。第一个产业特质是体量够大。例如,国家离不开的钢材化工农业等。然后是具有高速发展的特征,其实化工里面也有。化工不像别的行业一样没有产业升级这个概念,我们依然每年有 30%的新品推出。这些新的化工产品推出来之后,原有的渠道未必可以支撑。

第二个交易角色特质指交易层级比较多。昨天晚上我和其他行业人聊天,他是做沥青的。沥青这个产品其实很有意思,他说也想做 B2B。后来说中国做沥青最好的经销商有三十多家,用户一千多家。其实这是一个喝酒的事儿,喝酒搞定了业务,而不是电子商务化的事儿。这个事情做 B2B 可能就会有问题,到底做不做得出来,我不知道,但是我总觉得那个行业可能有一点问题。

第三个产品特质是 SKU 比较多,核心产品的价格波动大。这个不一定。因为无法说每个行业都懂,所以具体行业仍需具体分析。

嫁接的三个着力点和一个特色

着力点是指信息流、物流、资金流,再结合产业特色。每个行业讲的基本上都是这些,重要的是我们怎么来做的。

刚开始做撮合,其实是解决信息流。我们现在一个月突破三十亿,把大量的买家和卖家聚合过来解决信息流。没有做撮合,物流和仓储就没有办法做。

我们帮两家做完生意,物流的人过来问,还用我们吗。我们也在尝试做,线上没有推出来,线下已经做了几十万。对我们来说不是特别大的收入,但是毕竟我们在做尝试。几十万主要集中在华东地区,主要集中在上海和周边地区短途的支线物流。

更重要的是这两天我们和两家大物流公司签了协议。我们在说物流的时候,其实背后还有一些其他的合作,不仅仅说只接一个物流,这其实是不合适的。

资金流,现在撮合到了这个规模以后,算是稳定了,但是资金流的闭环我们在尝试,可以和大家说一下,我们技术部和平安银行做了一个支付通道。但是我们要的支付并不简简单单说一笔多少钱,是要做供应链金融的。要做一件事情的时候要想着下一步怎么做,你的团队和你的投资商也好,或者合作伙伴也好,就会知道你的策略在哪,这是我们的一个特色。

当然了,关于产业本身的特色,大家回头看一下部门分类,有化工、有塑料,还有一些特殊化学品,我们也在一点一点做,这是一些行业特色。

五个值得关注的新方向

综合平台、线上线下、多角色,这三个是互联网的人出来的时候会考虑的。我是从慧聪出来的,之前没有关注物流。用马云那句话,网上贸易、创造奇迹,卖了东西就是奇迹,卖不了东西就是收广告费交会员费。现在不一样了,考虑物流、支付,甚至有线下的交易场所。

我想讲的是另外两个,我觉得挺有意思的。一个是基于核心企业的,刚才我和钢银的同事在聊,上海的钢铁电商,三家,找钢、钢银、欧冶,能排前三名的。其实欧冶是基于宝钢,围绕着一个核心企业开放平台做的。我觉得这是一个很好的尝试,在座的不一定全是互联网公司出来的,基于核心企业做开放平台。

还有一个有点逆向思维,大家现在的 B2B 电商都在说怎么成为入口,大家买东西成为入口,但是这个入口的概念其实是一个 PC 的思维。大家都知道现在说革命,革淘宝命的是谁,有人说微信,有人说是口袋购物。其实现在的思维是移动、开放和碎片化的。我觉得如果对行业了解的话,做这块可能也是一个很好的尝试。目前,我们这边只能是中心化做。

靠近客户,在炮火最前沿

上面几点做完之后,要去靠近客户,站在炮火的最前沿。这个团队如果是互联网基因的,要找一个传统的场所。

基于之前的分析,我觉得是相关的执行策略,一种方式。如果你的互联网基因比较强,老大或者说核心团队是互联网的,做一些标准化,然后再链接。如果你没有融资能力,核心企业又没有融资能力,做 app 也不错,像今日头条,提供服务也不错。最近我和京东的李大学做了一次沟通,他是原来在 C 端玩的很强的技术人,发现 B2B 是接下来的大市场,他们从一种资深的技术人员的角度怎么诠释,也是很好的逻辑。

最后提醒大家一下:要敬业要有专业性,B2B 不是说谁想玩就玩。对此,我不太同意,年轻人是未来嘛,不能光是我们一帮老头在玩。今天基本上没有说打击,虽然大家都知道严酷的寒冬来了,这个时候我们把自己的内功练好,做成了成王,做不成随它而去,基本上就是这些,谢谢大家!

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