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占售价 7 成的物流才是切入煤炭 B2B 的最佳姿势?


当你买到一块乌黑的煤时,价格的 50%-70%花在了物流上

目前民用煤只占全产业的 5%,煤炭早已成为一门 B2B 的生意,50%发电、25%焦炭和炼钢、20%化工、水泥、建材等工业用途。早有人想到了将找钢网的模式运用在煤炭行业。

但相较钢铁行业,煤炭行业的上游和下游交易方相对集中,关系较为稳固,交易行为不够动态化;煤炭高度非标,即便是同一个坑口,产出的煤炭指标都会波动,这种非标性导致交易平台的建设非常困难。且绝大多数的产品,商品价值本身都远高于物流成本,但煤炭恰恰相反。

西安货大大的 CEO 折大伟认为,物流才是煤炭 B2B 的最大痛点,而非交易。货大大希望从物流运力撮合切入煤炭行业,进而成为煤炭 B2B 平台。不过目前它还是一个类车货匹配模式的撮合平台,同样做大宗商品运力撮合的还有找钢网的胖猫物流以及运钢网

所谓车货匹配,大多是指做一个去中介化的信息平台撮合货主与司机的运输交易。这个领域已经有多家企业,腾讯(货车帮)、阿里(运满满)皆有投资布局。不过即使此前不乏资本亲睐,却因难以如愿以偿的颠覆中介以及找不到盈利方式而面临一些困境。据悉,货车帮正将重点放在物流园区内的车后服务上,而运满满也于近日和云鸟配送战略合作探索长途 + 城配相结合,大家都在谋求新的业务。

但折大伟告诉 36 氪,做一个煤炭物流业的运力撮合,会与它们不同。他希望定位在大宗商品的底层物流平台,类似于蜂鸟对于饿了么的地位。

他将煤炭物流称之为 “黑洞”,意指体量大、密度高。中国每年公路货运量约 300 亿吨,煤炭、钢铁、矿石、建材等大宗商品占比至少 1/3,而以煤炭最为聚集、车次最多。仅以货大大进入的榆林市来看,这个 2 万平方公里的地方产出了中国所有煤炭的 10%(2014年 该地产煤 3.7 亿吨,全国产量 36 吨)。

据折大伟所说,榆林年产的 3.7 亿吨煤炭中,有 2.2 亿吨是通过公路运输出货的。如果按每吨 200 元运费来计算,该地每年产生的煤炭物流市场便有 440 亿元。

产业上游高度集中是他认为车货匹配行得通的重要原因,这意味着普货平台动用千人仍难以找到的货主,货大大在很小的区域范围内便可通过地推触及。目前,货大大通过 20 余人的地推团队已经在 30 多个煤矿实现驻矿服务,辐射煤矿近百家。

 

这里的货主一般有 3 种角色:煤矿、加工厂(800 家),坑口煤贩子(1000+ 家),长途贩子(3000+ 家),都有分销作用,而最多的找车行为发生在长途贩子身上。

另一个重要的因素从上图可以看出,煤炭物流的承运方较为分散,陕西、山西、蒙西地区的 30 万卡车司机多以个体形式存在。而整个煤炭物流的链条较短,并非向普货一样从货主到千里外的收货人要经历多层环节,没有普货那么多的决策变量,因此较之更像出租车一样易于标准化。采购方所下订单一般为数百吨,运煤的半挂卡车载重量为 40 吨,一次订单便会带来多辆卡车的运力需求,不太存在去程空驶问题。

用户痛点方面,货主发货存在间断性没有精力和资源调配运力,司机为了追求最优收入需要不停寻找货源、询价比价,中间存在的是每车收取 100 元中介费的信息部。榆林的煤炭信息部同样较为落后(小黑板记录),且由于货值较高,并不提供担保、垫付等增值服务。另外,由于受地理位置所限,线下信息部只能覆盖临近的煤矿货主,榆林的 500 家信息部,最大的几家每天也只撮合几十车煤的运输。

货大大通过地推人员获取一手货源信息并发布在平台上,由货主出价,司机选择是否接单。由于互联网技术的存在,货大大没有传统信息部覆盖面的边界限制。目前该公司还没有上线 app,主要通过呼叫中心和微信服务号的方式链接用户。

此外,货大大还在线下开了 5 个 “服务站”,因为用户习惯了到店面找到人才觉得踏实,否则难以获取其信任。公司也希望抓住这个大众点评没有覆盖到的偏远地区,在产品中集成一些吃、住、加油、修车等商铺的服务。

不过今年6月 刚上线服务的货大大还处在初期阶段,除信息撮合外尚未有其他增值服务,且产品化尚未完善。折大伟告诉 36 氪,目前每日撮合交易量已经超过 1 万吨,大概每天 250 辆车。

在未来发展方向上,折大伟有两个构想:

  • 一是通过切入比较密集的煤炭产业,掌握下游的卡车车源,从而承接其他大宗商品的货主发货需求,为其做承运调配服务,进行横向扩展。
  • 二是通过物流介入煤炭供应链。过供应链的集约化、透明化、敏捷化实现煤炭产业链的降本增效。 

折大伟表示,明年还将尝试进入鄂尔多斯和宁夏两处煤炭产业聚集地。

团队方面,货大大创始人兼 CEO 折大伟曾任蓝汛网络科技(Nasdaq: CCIH)等多家企业担任财务副总裁及 CFO。公司 base 西安,团队已有 50 人。

该公司曾获得零一创投的数百万元天使轮融资。

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